“通常,我们买了一种产品,但根本不知道它的使用方
法,而销售该产品的公司却对我们置之不理,还要让我们付
支付服务费用。”
这一营销策略对软件公司非常适用。我曾经成功销售过一些
软件,所以我知道提供免费支持服务并不总是一种可行的赢
利模式,因为要让客户一次性付费太难了,而且你还得数十
年如一日地为他们提供支持服务。那么怎么能达到收支平衡
呢?网创资源网
如果你的产品装备精良,几乎不需要任何支持服务,那
么你可以安全地承担这种风险。
几年前,我以相当低的折扣销售了一个软件源代码包,
其开发费用就超过了 100 万美元,但我却以每套软件 1000
美元的超低价没给了 2000 个客户,对于他们来说真是划算,
但我知道,如果我还要免费为他们提供如此大工作量的后续
支持服务,那么这笔买卖就完全没有意义。
于是,我把这些客户组成一个客户群,并为他们介绍了
一个能够以合理价格为他们提供支持服务的顾问组。
就这样,顾问组降低因无法得到后续支持服务而带来的
购买风险,而且还让他们做出了更多的购买决定。